Beschaffung annehmen, Wert schaffen

Mengenbasierte Beschaffung anzunehmen heißt nicht, Preissenkungen schönzureden. Es heißt, das Unternehmen unter veränderten Preisen gut zu führen. Patienten brauchen bezahlbare Behandlung, Ärzte verlässliche Instrumente und Unternehmen Erträge für heutige Gehälter und künftige Forschung. Diese Rechnungen müssen zusammen aufgehen.

Zuerst die Preise, dann die Chancen

Die erste Wirbelsäulen-Ausschreibung senkte die durchschnittlichen Beschaffungspreise um 84%, die Sportmedizin-Runde um 74%. Das setzte Klinik-Einkaufspreise neu. Hersteller und Händler geraten dadurch unter Druck; Umsatz und Bruttomarge der Hersteller sinken jedoch nicht zwangsläufig im gleichen Verhältnis. Abgabepreise, Vertriebskosten, Produktmix und Absatz verändern sich ebenfalls.

Wirbelsäule, erste Runde · 2022

84%

Sportmedizin, erste Runde · 2023

74%

Gelenkimplantate, Anschlussrunde · 2024

~6%

0%100%

84% und 74% beziehen sich jeweils auf Preise vor der ersten Ausschreibung; rund 6% auf die ausgewählten Preise der ersten Gelenkimplantat-Runde. Kategorien, Zeiträume und Bezugsgrößen unterscheiden sich. Keine Prognose für kommende Runden.

Auch Chancen müssen an Ergebnissen gemessen werden. An der Anschlussrunde 2024 für Gelenkimplantate nahmen über 6.000 Kliniken mit einem gemeldeten Bedarf von 580.000 Sets teil; die Preise lagen etwa 6% unter der ersten Runde. In den beiden Jahren davor wurden mehr als 1,1 Millionen ausgewählte Sets eingesetzt, über 90% aller Hüft- und Knieimplantate. Breite Beschaffungsabdeckung kann den Klinikzugang erleichtern, garantiert aber keinem einzelnen Anbieter Wachstum.

Bei Anschlussrunden zählt auch die Vertragserfüllung. Die Chance heimischer Hersteller liegt nicht allein im niedrigeren Preis, sondern in passender Versorgung, schneller Reaktion und Produktverbesserung. Dieser Marktanteil muss erarbeitet werden.

Änderungen im historischen Vergleich lesen

Chancen werden auf Produktebene konkret; dort zählen die Regeln. Die Mitteilung vom 16. Oktober betrifft Produktdaten und Unternehmensbeziehungen, nicht eine vollständige neue Ausschreibung. Für Wirbelsäulenprodukte ist 2022 die erste Vergleichsrunde, für Sportmedizin 2023. Textänderungen sind zusätzlich mit der Datenpflege-Mitteilung vom 30. April 2026 abzugleichen. Vermischte Bezugsstände lassen alte Produkte leicht als neue Chance erscheinen.

Produkt	Bisher	Aktuelle Bestätigung	Betriebliche Einordnung
3D-gedruckte Wirbelsäulenprodukte	2022 war die Teilnahme freiwillig. Im April 2026 waren 3D-Druck-Produkte eingeschlossen, individualisierte Produkte konnten freiwillig teilnehmen.	Im Oktober sind 3D-Druck-Produkte eingeschlossen, individualisierte Produkte ausdrücklich ausgenommen.	Standardisierte und individualisierte Produkte getrennt prüfen. Eine Ausnahme von dieser Runde bedeutet keine freie Preisgestaltung.
Titannetze, okzipitale Komponenten, Haken und Wirbelkörperersatz	Bereits 2022 als optionale Komponenten entsprechender Systeme aufgeführt.	Im Oktober ausdrücklich benannt; in der April-Liste nicht einzeln aufgeführt.	Die Zuordnung ist zu prüfen. Die Formulierung belegt weder eine erstmalige Einbeziehung noch einen eigenen Wettbewerb.
Druckpumpen, Wirbelkörper-Expander und Stützelemente	Im April waren Druckpumpen nicht gesondert benannt; metallische Stützelemente umfassten Expansionsvorrichtungen und Wirbelkörperstützen.	Im Oktober werden Druckpumpen sowie Expander und Stützelemente gesondert aufgeführt.	Jede Komponente anhand von Zulassung und Funktion zuordnen. Getrennte Namen bedeuten noch keine getrennten Beschaffungsgruppen.
Künstliche Bänder und zwei Kategorien der Meniskusrekonstruktion	Die Kategorientabelle von 2023 enthielt bereits künstliche Bänder sowie Naht- und Doppelnadelprodukte für die Meniskusrekonstruktion.	Im Oktober werden diese drei Positionen unter Weichteilrekonstruktion ausdrücklich erläutert.	Präziser als im April, aber nicht drei völlig neue Beschaffungskategorien.
Bohrer, Fräser und Shaver-Klingen für endoskopische Antriebssysteme	Die Bekanntmachung von 2023 ordnete diese Produkte lokalen wettbewerblichen oder preisbegrenzten Listungsverfahren zu.	Im Oktober gehören sie zum Bestätigungsumfang; Anbieter von Geräten und passenden Verbrauchsmaterialien müssen Gerätebasisdaten pflegen.	Kompatibilität und installierte Basis dokumentieren. Daraus folgen weder Geräteangebote im Mengenvergabeverfahren noch verpflichtende Bündelverkäufe.
Anker ohne Faden	In der April-Liste namentlich enthalten.	Im Oktober fehlt die Bezeichnung, ohne Erläuterung der Zuordnung.	Die konkrete Zuordnung mit der Plattform klären; weder Ausschluss noch automatische Neuzuordnung unterstellen.

Die Dokumente betreffen verschiedene Phasen. Benennung, Komponentenzuordnung und endgültige Wettbewerbsgruppen sind zu unterscheiden.

Diese Unterschiede verändern die Vorbereitung. Bei standardisierten 3D-Druck-Produkten beantwortet die Fertigungsbezeichnung allein nicht mehr die Teilnahmefrage. Für individualisierte Produkte sind Beschaffungs- und Zahlungswege gesondert zu prüfen. Ein ausdrücklich genannter Begriff rechtfertigt noch keine Sortimentserweiterung: zuerst Zuordnung und Klinikbedarf klären, dann die Investition beurteilen.

Alte Regeln dürfen auch nicht ungeprüft fortgeschrieben werden. Die Wirbelsäulenbeschaffung 2022 nutzte 14 Systemkategorien und die Wettbewerbsgruppen A, B und C; die Sportmedizin 2023 Produktkategorien sowie A und B. Die Mitteilung vom 16. Oktober legt Gruppen, Preisobergrenzen, Zuschlags- oder Mengenzuteilungskriterien nicht neu fest. Die Bestätigung von Unternehmensbeziehungen ist auch keine Lieferberechtigung: Historisch ging es um Kontrolle, Beteiligungen und gemeinsame Anmeldung. Aktuelle Einzelheiten sind anhand des Systemhandbuchs zu prüfen.

Verbrauchsmaterialien für endoskopische Antriebssysteme verdienen besondere Aufmerksamkeit. Die gemeinsame Prüfung von Geräten und passendem Material legt nahe, installierte Basis, Kompatibilität, Wartung und Versorgung zusammen zu steuern. Das ist eine betriebliche Einschätzung, keine veröffentlichte Bündelbeschaffungsregel. Für technisch starke Anbieter liegt die Chance im verlässlichen Klinikbetrieb, nicht nur im Verkauf eines weiteren Geräts.

Ein Markt, sehr unterschiedliches Wachstum

Im ersten Halbjahr 2026 stieg der Wirbelsäulenumsatz von Double Medical um 9,19%, Sportmedizin wuchs um 72,50%, während Gelenkimplantate um 10,35% zurückgingen. Selbst innerhalb eines Unternehmens unterscheiden sich die Entwicklungen. Sportmedizin startet zudem von einer kleineren Basis. Prozentwachstum ist keine Größenangabe; die Veränderungen lassen sich nicht allein der Beschaffungspolitik zuschreiben.

H1 2025H1 2026

WirbelsäuleZum Vorjahr +9.19%

217.3

237.2

GelenkimplantateZum Vorjahr -10.35%

125.6

112.6

SportmedizinZum Vorjahr +72.50%

50.0

86.2

0250

Die ausgewählten Segmente ergeben nicht den Gesamtumsatz. Umsatzwachstum entspricht nicht dem Wachstum der Eingriffszahl. Das separat ausgewiesene Segment minimalinvasive Chirurgie wird nicht der Wirbelsäule zugerechnet.

Umsatz, den Anteilseignern zurechenbarer Nettogewinn ohne nicht wiederkehrende Posten und operativer Cashflow beantworten unterschiedliche Fragen. Beide Unternehmen steigerten den Umsatz, ihre Gewinne entwickelten sich jedoch unterschiedlich. Eine Firma lässt sich nicht anhand ihrer günstigsten Kennzahl beurteilen.

Kennzahl	Double Medical	Sanyou Medical
Umsatz / zum Vorjahr	1339.9+10.69%	274.0+9.71%
Zurechenbarer Nettogewinn ohne nicht wiederkehrende Posten / zum Vorjahr	278.6+25.10%	14.2-45.24%
Operativer Netto-Cashflow	275.6	8.0
F&E-Aufwand / Umsatzanteil	167.512.50%	38.113.90%

Keine Rangliste des reinen Wirbelsäulengeschäfts. Die F&E-Quote von Double Medical ist aus berichteten Beträgen berechnet, jene von Sanyou direkt berichtet. Bereinigter Nettogewinn ist nicht Betriebsgewinn; Cashflow ist nicht Gewinn.

Sanyous Gewinnrückgang lässt sich nicht einfach der Beschaffungspolitik zuschreiben. Das Unternehmen wies rund 15,61 Mio. RMB Aufwand für anteilsbasierte Vergütung sowie Wertminderungs- und Währungseffekte aus; diese sind getrennt zu beurteilen. Beide Firmen investierten weiter in Forschung und Entwicklung. Darin liegt die Führungsaufgabe: Innovation finanzieren und zugleich Kosten, Forderungseinzug und Bestände kontrollieren.

Wie viel Mehrabsatz reicht aus?

Ein Rechenbeispiel: Verkaufspreis 100 RMB, variable Herstellungs-, Liefer- und sonstige Kosten 50 RMB je Stück, Jahresabsatz 10.000 Stück und fixe Betriebskosten 300.000 RMB. Der Betriebsgewinn beträgt 200.000 RMB. Sinkt der Preis auf 80 RMB und steigt der Absatz um 25%, bleibt der Umsatz bei 1 Mio. RMB. Der Betriebsgewinn fällt aber auf 75.000 RMB, also um 62,5%.

Ausgangslage

20

Preissenkung, Absatz sichert Umsatz

7.5

Zusätzlich variable Stückkosten senken

20

Betriebsgewinn in 10.000 RMB; Balken beginnen bei null

Position	Ausgangslage	Preissenkung, Absatz sichert Umsatz	Zusätzlich variable Stückkosten senken
Stückpreis (RMB)	100	80	80
Absatz (Stück)	10000	12500	12500
Variable Stückkosten (RMB)	50	50	40
Umsatz (10.000 RMB)	100	100	100
Fixkosten (10.000 RMB)	30	30	30
Betriebsgewinn (10.000 RMB)	20	7.5	20

Betriebsgewinn = (Preis − variable Stückkosten) × Absatz − Fixkosten. Vollständige Betriebskosten, ausreichende Kapazität und konstante Fixkosten werden unterstellt; Zinsen, Ertragsteuern und Veränderungen des Umlaufkapitals bleiben unberücksichtigt.

Bleiben die variablen Stückkosten bei 50 RMB, muss der Absatz um etwa 66,7% statt 25% steigen, um den bisherigen Gewinn zu halten. Bei 40 RMB variablen Stückkosten reichen 25% Mehrabsatz. Entscheidend ist, Ausschuss, Nacharbeit, ineffiziente Lieferungen und ungenutzte Instrumentenkapazität zu reduzieren, nicht Qualität oder notwendige Leistungen zu kürzen.

Innovationsbudgets an konkreten Aufgaben ausrichten

Innovation ist mehr als eine weitere Modellnummer. Eingeschränkte Sicht, schwieriger Zugang und unzureichendes Zusammenspiel von Instrumenten sind konkrete Aufgaben der minimalinvasiven Medizin. Lange Medtech erweitert deshalb sein Angebot von interventionellen Verbrauchsmaterialien um Endoskopie und Navigation, einschließlich der Investitionen in und Integration von ASAP und ErgoSurg. Technologie braucht anschließend solide Entwicklung, Zulassungsarbeit, Schulung und Wartung.

Für jede Entwicklungsprüfung würde ich vier Fragen stellen: Welches Anwendungsproblem wird gelöst, um wie viel, mit welchen Zusatzkosten und werden Ärzte das Produkt dauerhaft nutzen? Beim Prototyp zählen Funktionskennzahlen, bei der Erprobung Abläufe und Rückmeldungen, bei der Einführung Wiederverwendung und Serviceaufwand. Zulassung ist notwendig, aber keine abgeschlossene Marktvalidierung. Effizienz- und Wirksamkeitsaussagen benötigen entsprechende Belege.

Neugier und Abbruchkriterien schließen sich nicht aus. Fehlt dauerhaft ein klarer Bedarf, scheitert die Validierung wiederholt oder bleiben Servicekosten ungedeckt, muss ein Projekt angepasst oder beendet werden. Begrenzte Mittel für lohnende Fragen zu bewahren gehört zu verantwortlicher Innovation.

Vertrieb: Service und Kapitalbindung

Hersteller dürfen nicht allein den Absatz an Händler steuern, Händler nicht allein ihre nominelle Handelsspanne betrachten. Selten benötigte Größen, Instrumentensets, Eillieferungen und Retouren beeinflussen den Ertrag. Diese Aufgaben bleiben trotz niedrigerer Preise bestehen und brauchen klare Zuständigkeiten sowie angemessene Vergütung.

Forderungslaufzeit120 → 90

3 Mio. RMB freigesetzt

+

Lagerdauer180 → 120

3 Mio. RMB freigesetzt

=

Insgesamt freigesetzt600

10.000 RMB

Reine Modellrechnung: gleichmäßiger Zielumsatz und Umsatzkosten, unveränderte Verbindlichkeiten und sonstige Bedingungen. Ohne Umsatzsteuer, Saisonalität und Wertminderungen. Forderungen basieren auf Umsatz, Bestände auf Kosten. Freigesetztes Kapital ist kein Gewinn.

Diese 6 Mio. RMB sind freigesetztes Umlaufkapital, kein zusätzlicher Gewinn. Schnellere Zahlungseingänge und geringere Bestände verlangen Prognosen, Abstimmung, Retourenregeln und koordinierte Versorgung, statt Risiken weiterzureichen. Bestandsabbau darf auch keine Lieferlücken erzeugen. Kapitalbindung und termingerechte, vollständige Lieferung müssen gemeinsam gesteuert werden.

Kliniken kaufen Produkte und eine Kostenstruktur

Die Klinikrechnung endet nicht beim Einkaufspreis. Vorbereitung, Instrumentenaufbereitung, Wartung, Schulung und Lieferlücken binden Ressourcen. Anbieter sollten ihren Wert mit Vorher-nachher-Daten belegen, statt nur eine Gesamtlösung zu versprechen: Vorbereitungszeit, Ausfälle und Notlieferungen sind messbar. Komplikationen, erneute Eingriffe und Genesung müssen ebenfalls beobachtet werden; Effizienz ersetzt keine Sicherheit.

Führt eine Abteilung eine minimalinvasive Technik ein, sollte sie geeignete Patienten, Schulung und notwendige Ausstattung definieren und anschließend Verlaufsdaten aufbauen. Beschaffungseinsparungen können Schulung, Wartung und Qualitätsmanagement unterstützen. Unternehmen sollten entsprechend die für ihre Verfahren nötigen Fähigkeiten ergänzen, nicht aus Vollständigkeitsgründen jedes Bauteil selbst herstellen.

Vorbereitung auf Produkte und Kliniken ausrichten

Aus den Grundsätzen müssen verantwortete, überprüfbare Aufgaben werden. Beide Bestätigungen enden am 23. Oktober, beginnen aber an verschiedenen Tagen. Die Mitteilung nennt weder eine genaue Schlussuhrzeit noch den weiteren Vergabekalender. Die Prüfung sollte frühzeitig abgeschlossen sein, nicht erst am letzten Tag beginnen.

Aufgabe	Zeitraum	Konkrete Arbeit	Prüfschwerpunkt
Produktzuordnung	16.–23. Oktober	Regulatory- und Produktteam gleichen Zulassung, Erstattungscodes, Modelle und Komponenten ab. Fehlende Datenpflege aus April zuerst nachholen.	Bestätigungen und offene Fragen je Position festhalten und vor Abgabe erneut prüfen.
Gerätebasisdaten	Während der Produktbestätigung	Anbieter endoskopischer Shaver-Systeme und passender Verbrauchsmaterialien pflegen Gerätedaten im vorgesehenen Menü.	Intern kompatible Modelle, Klinikinstallationen, Wartung und Verbrauch abgleichen. Dies ist betriebliche Vorbereitung, keine Behauptung zusätzlicher Pflichtfelder.
Unternehmensbeziehungen	19.–23. Oktober	Relevante Beziehungen nach Systemhandbuch pflegen; mit Eigentums- und Anmeldestrukturen vertraute Personen prüfen sie.	Nicht mit Händlerautorisierung oder Bestätigung der Lieferberechtigung verwechseln.
Preis- und Lieferplanung	Jetzt rechnen, nach Regelveröffentlichung anpassen	Deckungsbeitrag, Instrumentenkapital, Wartung, Bestand und Zahlungseingänge nach Produkt, Klinik und Leistungsumfang kalkulieren.	Preis- und Mengenszenarien vorhalten; Planungsannahmen nicht als Ausschreibungsergebnis behandeln.

Die ersten beiden Aufgaben gehören zur Produktbestätigung; Unternehmensbeziehungen haben einen anderen Starttermin. Interne Prüfvorschläge ersetzen das Plattformhandbuch nicht.

Händler profitieren jetzt stärker vom Abgleich eingesetzter Produkte, Installationen und Servicepflichten mit Herstellern als vom Raten künftiger Zuschlagspreise. Kliniken sollten die Vollständigkeit der Ausstattung, Austauschbarkeit und Störungsreaktion prüfen. Bei Herstellern sollten Regulatory, Vertrieb, Finanzen und Service Produktdaten und Kalkulation gemeinsam prüfen, bevor Lieferzusagen bislang übersehene Kosten offenlegen.

Preise müssen wettbewerbsfähig sein, Produkte im Einsatz überzeugen und Serviceversprechen eingehalten werden. Ein Teil der Einsparungen gehört in die nächste wirklich nützliche Innovation.