拥抱集采，创造价值

我理解的拥抱集采，不是把降价说成好事，而是在价格已经改变之后，把公司继续做好。患者需要用得起的治疗，医生需要可靠的工具，企业也需要利润来支付今天的工资、支持明天的研发。这几本账，必须一起算。

先看价格，再看机会

首轮脊柱集采平均降价84%，运动医学平均降价74%。这是终端采购价格的重置，不是轻微调整。它会挤压企业和渠道的经营空间，但不能直接理解为厂家收入或毛利率按同样比例下降：出厂价、渠道费用、产品结构与销量都会变。

脊柱首轮 · 2022

84%

运动医学首轮 · 2023

74%

人工关节接续 · 2024

~6%

0%100%

84%与74%相对各自首轮集采前价格；约6%相对人工关节首轮中选价。品类、时期与基准不同，不用于预测下一轮降幅。

机会也要用实际结果衡量。2024年人工关节接续采购有6000多家医院参与，报量58万套，中选价较首轮再降约6%；此前两年，中选产品使用量已超过110万套，占人工髋膝关节使用量的90%以上。稳定的采购覆盖可以降低进入医院的门槛，但不等于每一家中选企业都能自动拿到增长。

更值得注意的是，履约情况已进入接续采购的评价。国产企业的机会，不只在价格低，还在供货、响应和产品迭代能否更贴近医院。这是可以争取的份额，不是天然属于谁的份额。

目录变化，必须放回历史里看

机会落到具体产品上，首先要读准规则。10月16日的通知是产品信息与企业间关系确认通知，不是新一轮完整采购文件。脊柱应与2022年首轮比较，运动医学则应与2023年首轮比较；判断本次文字改动，还要对照2026年4月30日的维护通知。把这几层混在一起，很容易把旧产品写成新机会。

产品	此前	本次确认	经营判断
脊柱3D打印	2022年可自愿参加；2026年4月明确包含3D打印，定制化可自愿参加。	10月包含3D打印，但明确不包含定制化产品。	分开核对标准化与定制化产品；不在本轮范围，不等于可以自由定价。
钛网、枕骨固定部件、钩、人工椎体	2022年已作为有关系统的可选部件列出。	10月在产品范围中直接列名；4月的清单未逐一列出。	是需要重新核对的归类信息，不能据此宣称首次进入集采或单独竞价。
压力泵、椎体扩张器与椎体支架	4月未单列压力泵；金属支撑物条目包含扩张矫形器和椎体支架。	10月明确列出压力泵，分别列出椎体扩张器、椎体支架。	按注册证和实际功能逐项对应；名称拆开不代表最终采购组已经拆开。
人工韧带及两类半月板修复耗材	2023年产品类别表已列出人工韧带、半月板修复缝合耗材和双针耗材。	10月把这三项写入软组织重建物的括号说明。	相对4月文字更具体，不宜称为三个全新采购品类。
镜下动力配套钻头、磨头、刨刀	2023年公告将相关产品列入地方竞价、限价挂网管理。	10月列入本次确认范围；同时销售主机与配套耗材的企业须维护设备基础信息。	准备兼容关系和装机资料；不能推断主机已纳入带量报价或必须捆绑销售。
非带线锚钉	4月范围清单有此名称。	10月未保留该名称，未解释如何归类。	向平台核实具体产品，不能自行按排除处理，也不能直接并入其他锚钉。

对照的是不同阶段的文件。产品范围的列名、部件归类和最终竞价分组不是同一回事。

这些区别会改变准备工作的重点。标准化3D打印产品不能再仅凭“3D打印”这一工艺名称理解参加方式；定制化产品应另行核对适用的采购与支付安排。新增名称也不是扩充产品线的充分理由：先看自己的产品如何归类、医院是否需要，再看投入是否划算。

同样重要的是，不把旧规则直接延续到未来。2022年脊柱以14个产品系统类别组织采购，并有A、B、C竞价单元；2023年运动医学按产品类别报价，设置A、B单元。10月16日通知没有重新规定这些分组、最高有效申报价、中选和分量办法。它也没有把企业关联关系确认变成配送资格确认；历史文件中的关联关系主要涉及控制、控股及共同委托申报。当前具体操作仍需按系统手册核实。

镜下动力耗材值得单独重视。设备信息与配套耗材一同核对，使企业有必要把装机、兼容性、维修和持续供货放在一起管理。这是经营上的判断，不是已经公布的捆绑采购规则。对有技术积累和服务能力的企业，机会在于让医院长期用得顺，而不只是多卖一台主机。

同一个市场，增长并不整齐

大博医疗2026年上半年，脊柱收入增长9.19%，运动医学增长72.50%，关节则下降10.35%。同一家公司的三条产品线，方向和速度都不同。运动医学的高增长还伴随较小的收入基数，不能把百分比当成规模，更不能把增长全部归因于集采。

2025 H12026 H1

脊柱同比 +9.19%

217.3

237.2

关节同比 -10.35%

125.6

112.6

运动医学同比 +72.50%

50.0

86.2

0250

三条产品线为选取样本，不构成公司总收入；收入增长不等于手术量增长。公司“微创外科”分类未混入脊柱。

再看利润和现金。收入、扣非归母净利润、经营现金流，是三个不同的指标。下面两家公司的收入都在增长，利润表现却不相同。观察企业不能只选最好看的那个数字。

指标	大博医疗	三友医疗
营业收入 / 同比	1339.9+10.69%	274.0+9.71%
扣非归母净利润 / 同比	278.6+25.10%	14.2-45.24%
经营现金流净额	275.6	8.0
研发投入 / 收入占比	167.512.50%	38.113.90%

并非脊柱单业务排名。大博研发占比为按披露金额计算；三友采用半年报披露比例。扣非净利润不等同于经营利润，现金流也不是利润。

三友的利润下降，不能简单归结为集采。公司披露，上半年股份支付费用约1,561万元，另有减值和汇兑影响；这些因素需要分别分析。与此同时，两家公司都在持续投入研发。这正是经营的难处：既要给创新留预算，也要盯住费用、回款和库存。

降价之后，要多卖多少才够？

假设一种产品售价100元，每件制造、配送及其他变动成本合计50元，年销量1万件，固定经营费用30万元。它一年产生20万元经营利润。现在售价降到80元，销量增加25%，收入恰好回到100万元，经营利润却只剩7.5万元。收入没有减少，利润下降了62.5%。

原经营方案

20

降价，销量补收入

7.5

再降低单位变动成本

20

经营利润，万元人民币；横轴从0起

项目	原经营方案	降价，销量补收入	再降低单位变动成本
单价（元）	100	80	80
销量（件）	10000	12500	12500
单位变动成本（元）	50	50	40
收入（万元）	100	100	100
固定费用（万元）	30	30	30
经营利润（万元）	20	7.5	20

经营利润＝（单价－单位变动成本）×销量－固定费用。假设费用范围完整、产能足够、固定费用不变，不计利息、所得税及营运资金变化。

如果单位变动成本仍是50元，要保住原来的20万元利润，销量需增加约66.7%，而非25%。另一条路，是把单位变动成本降到40元，此时销量增加25%就能保住原利润。真正值得讨论的，是哪些损耗、返工、低效配送和器械占用可以减少，而不是把质量或必要服务砍掉。

创新预算，要对应具体的使用问题

创新并不只意味着再增加一个型号。微创操作里看不清、够不到、配合不顺，都是值得解决的问题。朗迈从介入耗材向内镜、导航延伸，包括对ASAP、ErgoSurg的投资与整合，也是围绕观察、定位和操作能力补齐工具。拥有技术之后，还要把工程、注册、培训和维护做扎实。

我会把研发项目的汇报压缩成四个问题：解决哪个使用问题，改善多少，需要增加哪些成本，医生会不会继续用。样机阶段看操作指标，试用阶段看流程与反馈，推广阶段看复购和服务负担。注册获批是必要节点，不等于商业验证已经完成；所谓效率或疗效改善，也必须有相应证据。

保留好奇心，并不妨碍设置停止条件。一个项目如果长期没有明确需求、验证反复失败，或者服务成本始终覆盖不了，就应该调整或终止。把有限预算留给值得继续追问的问题，也是对创新负责。

渠道的回报，要从服务和周转里找

厂家不能只考核出货，经销商也不能只盯名义差价。低频规格备多少、器械包谁负责、急单怎样配送、退换货怎样结算，都直接影响利润。价格下降后，这些工作仍然存在，应当有清楚的责任和合理的回报。

应收天数120 → 90

释放300万元

+

库存天数180 → 120

释放300万元

=

合计释放资金600

万元人民币

纯测算：赊销额与销售成本均匀发生，应付账款及其他条件不变；不计增值税、季节性和减值。减少应收按收入计算，减少库存按成本计算，资金释放不计入利润。

这600万元不是新增利润，而是原来压在应收与库存里的资金。回款提前、库存减少，要靠供需预测、对账、退换货安排和备货协同，不是把风险再推给下一环节。也不能为了压库存造成断供。应当同时看周转和按时足量交付，二者缺一不可。

医院买的是产品，也是一套运行成本

医院的账，不止耗材采购价。准备时间、器械周转、维护、培训与临时缺货，都会消耗资源。供应商要证明自己有价值，最好拿出使用前后的记录，而不是只讲“整体解决方案”。例如，准备时间是否减少，维修停机是否下降，临时补货是否变少；同时观察并发症、再次干预和患者恢复，不能用效率替代安全。

科室开展一项微创技术，应先明确适用患者、团队训练和配套条件，再逐步积累随访。如果采购省下的钱能够支持培训、维护和质量管理，降价才不只是价格表上的变化。企业的产品线，也应围绕所服务的术式补齐关键能力，而不是为了“齐全”把所有部件都做一遍。

把准备工作做到产品和医院

这些原则最终要落实成有人负责、能够检查的工作。10月的两项确认同在23日结束，但开始日期不同；通知没有给出具体截止时刻，也没有公布后续采购日程。企业应提前完成，不要把最后一天当作开始核对的时间。

事项	时间	具体工作	检查重点
产品归类	10月16日至23日	注册与产品人员共同核对注册证、医保编码、型号及部件归类；未参加4月维护的，先补维护。	留存逐项确认结果和未解决问题，提交前再复核一次。
设备基础信息	随本次产品确认	同时销售镜下刨削动力主机与配套耗材的申报企业，在指定菜单维护设备信息。	内部同步核对兼容型号、医院装机、维修及耗材使用；这些是经营准备，不是通知新增的全部必填项。
企业关联关系	10月19日至23日	按系统操作手册维护与本企业相关的关系，由熟悉股权及申报安排的人员复核。	不要将企业关联关系确认当作经销授权或配送资格确认。
报价与供货准备	现在测算，规则公布后调整	按产品、医院和服务范围测算单位贡献、器械占用、维修、备货和回款。	保留不同价格与销量情景；未见正式规则前，不把测算当作投标结论。

前两项属于产品信息确认，企业关系另有时间窗口；内部检查建议不替代平台操作手册。

对经销商，眼下最有用的不是猜中选价，而是与厂家把在用产品、装机和服务责任核对清楚。对医院，先确认现有术式的配套是否完整、不同型号能否替换、出现故障由谁响应。对厂家，产品资料和报价测算应由注册、销售、财务与服务人员共同检查，避免一边承诺供货，一边才发现成本漏算。

价格要有竞争力，产品要经得起使用，服务要兑现承诺。省下来的钱，要有一部分留给下一项真正有用的创新。